高端访谈

　　访谈嘉宾：华晨宝马[BaoMa]汽车有限公司销售副总裁兼西区总监段建军

　　8.3% 轿车

　　●对于中国整体市场[ShiChang]，从1至4月份来看，全国的轿车增加量是8.3%

　　33.5% 奢华车

　　●全国奢华车1至4月份增加量是33.5%。显然，奢华车的增加远远超过了行业整体增加水平。

　　70% BMW

　　●BMW前4个月在中国市场[ShiChang]的销售是79306辆，同比增加超过70%，优于豪车整体市场[ShiChang]表示。

　　“能攻心则反侧自消从古知兵非好战，不审势即宽严皆误后来治蜀要沉思”——6月15日的宝马[BaoMa]西区媒体交换活动上，段建军意味深长地以成都武侯祠中这副名联作为开场白。

　　目前，宝马[BaoMa]沈阳新工厂正在建设中，未来产能将达到30万辆，X1车型也即将国产。在此背景下，段建军借用对联中“攻心”、“审势”二词，谈了宝马[BaoMa]在中国，尤其是在西部地区的策略和发展。他说，对宝马[BaoMa]来说“攻心”就是要“直击心坎”，让人们从心里爱好宝马[BaoMa]，为人们发明由衷的愉悦、快活和幸福。“审势”则更多是宝马[BaoMa]在中国市场[ShiChang]的战略方面的思考。目前，中国已成为宝马[BaoMa]全球第三大市场[ShiChang]。宝马[BaoMa]对西区的发展战略也是在这样的“大势”之下来思考和安排。

　　用多种方法“攻”消费者的心

　　记者：大批汽车消费者随着经济实力的加强，有了对车型升级换代的盘算。宝马[BaoMa]会以一种什么方法来“攻心”？

　　段建军：我们把这类消费者分为两种：重购和置换。重购是指BMW的老客户[KeHu]再买第二辆或更多宝马[BaoMa]车的行为；置换则指中高级车用户将车换成高端车的行为。他们都是我们的客户[KeHu]群体，他们对宝马[BaoMa]的接收认可程度，反应出BMW品牌的客户[KeHu]忠实度和市场[ShiChang]获取的才能。

　　我们将通过一些方法来增强与他们的联系，以BMW3系为例，宝马[BaoMa]对3系产品推动一些销售政策，比如说像我们的零售金融的计划，可以向用户供给低至1.99%的利息，12个月至36个月的，最低首付20%至40%的汽车金融服务，而在正常的信贷市场[ShiChang]，客户[KeHu]要支付8%或更高的利率。另外我们的3系还向客户[KeHu]供给两年10万公里的免费颐养，我们叫做BSI，这一部分费用由宝马[BaoMa]来支付。我们愿望用这些方法，从现有的用户群体和潜在的竞争对手那里，争夺到更多的机遇。

　　对于重购的用户群体，BMW也有很多优惠政策，比如现在是3系或5系的客户[KeHu]，现在要买BMW730奢华型，首付车价50%，贷款周期为18个月，月供是1.3万多左右，而客户[KeHu]可以节俭近6.9万的利息。除了这些，针对重购的客户[KeHu]，我们还有更多嘉奖的政策。

　　档次大升级 成都新店下月开业

　　记者：相对于东部和南方市场[ShiChang]，宝马[BaoMa]中国市场[ShiChang]半壁江山的西区市场[ShiChang]跨度更大，经销商[JingXiaoShang]和维修网点也更少，那么西区会做哪些工作，尽快使这里的销售服务水温和发达地区一致？

　　段建军：就成都来说，这里未来会有更多的经销商[JingXiaoShang]，下个月初，成都就会有一家新的经销商[JingXiaoShang]开业，这家经销商[JingXiaoShang]从建筑面积和维修工位，都有很大的晋升。我想这些都会为客户[KeHu]进一步供给更好的服务，让客户[KeHu]期待的时间缩短。

　　2010年，BMW在西区经销商[JingXiaoShang]网络的建设取得了必定成果，宝马[BaoMa]新增四家，MINI授权7家，笼罩了西部的重要省市和较大的二、三级城市。截至今年4月，宝马[BaoMa]和MINI的经销商[JingXiaoShang]达到了32家。但要达到像东区那样的经销商[JingXiaoShang]密度，还须要一段时间，这须要销售数量和保有水平达到必定要求后才干实现。BMW将依据千台次保有量来建设维修服务站的数量，这样一个比例，对BMW的用户会更有效。

　　辅助经销商[JingXiaoShang] 晋升客户[KeHu]满意度

　　记者：四川奢华车市场[ShiChang]网络近期在高速扩容，宝马[BaoMa]也将于近期将专营店晋升至六家。在您看来，豪车市场[ShiChang]的快速成长是否存在泡沫？

　　段建军：经销商[JingXiaoShang]网络的数量是

　　经过科学计算和市场[ShiChang]研究的，要根据客户[KeHu]的需求，包含客户[KeHu]满意度、客户[KeHu]信息反馈、客户[KeHu]的销售服务及零配件供给的等情形，包含售后服务也是我们非常关怀的部分。售后服务取决于保有量，这些因素都是我们计算经销商[JingXiaoShang]数量的基础。

　　对于中国整体市场[ShiChang]，从1至4月份来看，全国的轿车增加量是8.3%，但奢华轿车这一部分，增长了33.5%。显然，奢华车的增加远远超过了行业整体增加水平。

　　也会有关怀BMW品牌的人在想，经销商[JingXiaoShang]的增长是不是理性的，是不是能够可连续发展。事实是，豪车市场[ShiChang]份额在乘用车整体市场[ShiChang]份额中不断扩展，从比较早的4%的市场[ShiChang]份额，到现在最高达到7%，但如果要拿成熟的汽车市场[ShiChang]做参照，这个数字应当可以达到20%至30%。随着购置力的增长，随着置换购车的增长，奢华市场[ShiChang]将有更多的市场[ShiChang]机遇，对BMW来说，也会有更多的机遇。

　　BMW前4个月在中国市场[ShiChang]的销售是79306辆，同比增加超过70%，优于豪车整体市场[ShiChang]表示。对我们来说，现在斟酌更多的是辅助经销商[JingXiaoShang]树立诸如快速颐养通道、预约服务以及加快零配件的物流速度等，加快维修效力，满足客户[KeHu]对服务的要求。而且，作为豪车市场[ShiChang]的一员，我们可以很骄傲地说一点，即便未来汽车市场[ShiChang]产生了泡沫，豪车的泡沫也是最小的。

　　记者张玮